. DIPLOMADO:
. Las 9C´s en la Administración de la Fuerza de Ventas
. (Formacion de Administradores de Ventas)

La Cámara de la Industria de Transformación de Nuevo León conciente que el éxito o fracaso de las organizaciones depende de los conocimientos, habilidades y experiencia de su personal te ofrece el Diplomado: Las 9C´s en la Administración de la Fuerza de Ventas.

Objetivo:
La Administración de las Fuerzas de Ventas, en los negocios es un Proceso estratégico para la compañía.La correcta aplicación de este proceso conlleva a crear mayores ingresos, mejores márgenes, rentabilidad, Flujo de Efectivo, Participación de Mercado, sin embargo las gerencias de Ventas con frecuencia se enfocan sólo a la estrategia comercial y de Marketing descuidando la Administración de la Fuerza de Ventas.

Este Programa apoya a los Gerentes de Ventas a comprender y poner en práctica estrategias que impulsan la productividad de su Fuerza de Ventas y que a su vez derivan en el éxito de su negocio.

El proceso de Administración de Fuerzas de Ventas, se representa con 9 cajas, cada una de ellas se describe con una C. El Objetivo de este Programa es dar a conocer la correcta aplicación de cada C en la Administración de las Fuerzas de Ventas.

Dirigido a:
Directivos, Gerente de Ventas y de Recursos Humanos.

Metodología:

  • Vía exposición
  • Solución y análisis de casos hipotéticos
  • Lectura y análisis de artículos

Contenido:
El Diplomado consta de 6 Sesiones, al finalizar los participantes habrán completado un total de 24 hrs. de capacitación.

Tema
Contenido
Contratación El proceso de la Administración de la Fuerza de Ventas inicia, con la contratación del personal. Así contemos con la mayor capacitación,compensación y control de la fuerza de ventas, si se tiene personal mediocre se producirán resultados mediocres dado que sólo se contrata ocasionalmente,son pocas las oportunidades que tenemos de hacernos de talento en la empresa, en otras palabras, si contratamos mal, tendremos que vivir con resultados bajos por un buen periodo de tiempo.
En este módulo el participante aprenderá a utilizar herramientas que incrementarán la posibilidad de contratar al personal de ventas adecuado para producto
Capacitación El proceso de Capacitación sirve para homogeneizar resultados en el personal de ventas. Algunas personas trabajan más, otras son más inteligentes, a través de la capacitación se homogeniza el desempeño de la fuerza de ventas para llevar a todos a tener las competencias necesarias para ser exitosos.
En este módulo el participante podrá comprender la importancia de capacitar a su personal periódicamente en los temas que aportan valor tanto al empleado como a la empresa
Compromiso Crear un compromiso en el personal de ventas es estratégico para enfocar, los esfuerzas hacia los objetivos de la Empresa. Un compromiso debe estar siempre complementando con tácticas para asegurar su cumplimiento. Además, el personal de ventas debe tener claro las herramientas y las estrategias que tiene a su alcance para lograr su compromiso.
El módulo de Compromiso ayudará al participante a poder compartir con el empleado las necesidades de crecimiento del negocio para que a su vez este lo haga suyo.
Compensación La compensación debe estar ligada a la estrategia de la compañía en una relación ganar-ganar, tanto para la empresa como para las fuerzas de ventas, la compensación en ventas bien implementada y diseñada es una herramienta que garantiza resultados consistentes en la empresa en conjunto con la estrategia de Marketing. El ejecutivo de ventas se debe visualizar como un agente impulsor de la estrategia de marketing y el plan de compensación debe estar diseñado conforme a esto.
En el módulo de Compensación se darán herramientas que ayudarán a definir esquemas adecuados de compensación según el las características del producto y del mercado,
Competencia Todos los vendedores estrellas tienen algo en común, la búsqueda de la excelencia. Creando competencia entre ellos se promueve el esfuerzo adicional en todos lo cual conlleva a tener un excedente de resultado.
El módulo de Competencia enseñará al participante diferentes métodos para crear un ambiente sano de competencia dentro de la empresa que a su vez impulse que el personal busque esforzarse más para obtener un mejor resultado
Crecimiento Los administradores tendemos a enfocarnos a controlar variables pero rara vez nos enfocamos al crecimiento del personal. Cuando el personal de ventas deja de percibir crecimiento en la organización, muy probablemente buscará otras alternativas de desarrollo, lo cual puede ocasionar perder talento, buenos elementos y sobre todo experiencia en ventas.
El módulo de Crecimiento tiene por objetivo valorar los planes de carrera en una organización, no sólo para el crecimiento económico, sino además el crecimiento personal y profesional
Cartera La cartera en el proceso de Administración de las Fuerzas de Ventas está relacionada con la asignación de territorios, segmentación, medición y el crecimiento de ventas. Todo el proceso debe estar enfocado a buscar el crecimiento del negocio, y a través de la cartera es como aseguramos la equidad en territorios y el crecimiento en todas las
regiones y productos de la empresa.
En el módulo de cartera se repasaran técnicas de control de Funnel de Ventas y de propección de nuevas cuentas.
Control Cuando hablamos de control no hablamos de indicadores, tendemos a confundir Control con Controles. Para tener control se requiere tener las habilidades de liderazgo correctas para coordinar al personal de ventas conforme a su propio desempeño. Tener un enfoque de control correcto nos permite tomar las decisiones correctas, en el momento oportuno.
En el módulo de control se dará a conocer una herramienta de productividad apoyará el seguimiento del desempeño del personal de ventas y que motivará al vendedor a tener un desempeño excelente en la empresa
Comunicación La mayoría de los Gerentes de Ventas son mejores comunicando hacia arriba que a su fuerza de ventas. En este seminario se definirán estrategias de comunicación para cada uno de los anteriores procesos que promuevan que el personal de ventas comprenda claramente cuál es el rumbo del negocio y esté más motivado para aportar su talento en el Empresa.

Información del Facilitador
Jose Antonio Hinojosa
E gresado del ITESM de IQS 92, cuenta con Maestría en Administración de Empresas, graduado del EGADE en Julio del 2000. cuenta con un Diplomado en Administración de Proyectos de la Universidad de Washington y con un Diplomado de la Universidad de Chicago GSB en Administración de Ventas. Ha trabajado en empresas reconocidas como Sigma Alimentos, BAT (Antes Cigarrera la Moderna) y Alestra. Inició su carrera en el área de Recursos Humanos y posteriormente pasó al área de Administración de Ventas, llegando a ocupar la Dirección de Planeación y Control de Ventas en Alestra.

Ha dado asesorías en empresas de Alfa y de Femsa, además ha asesorado otras empresas como son Proeza, Fanasa, Compro Digital, entre otros.

Fundador de 9C , Empresa dedicada a la Consultoría en Administración de Fuerzas de Ventas, Jose Antonio, desarrolló la Metodología presentada en este programa para impulsar el crecimiento de la Fuerza de Ventas.

Calendario

Sistema Sabatino
Sesiones solo los sábados.

Información General
Fecha de Inicio: sábado 4 de Julio, 09
Fecha de Termino: sábado 8 de Agosto, 09
Duración: 24 hrs.
Horario: 9:00 a 13:00 hrs. (Sesiones de 4 hrs.)
Días: Sábados
Lugar: Sala de Capacitación de CAINTRA (CINTERMEX).
Inversión: Socios: $7,000 + IVA.
No Socios: $9,000 + IVA (Incluye Material de Apoyo, Certificado y Estacionamiento).

El pago es de 50% al inscribirte al Diplomado y 50% en el transcurso del mismo.

¡Cupo Limitado!

Informes y Preinscripciones
Elizabeth Montoya / 8369 0200 ext. 1308